Modul 5: Typologien – zielgerichtet und professionell verhandeln

Ihre Vertriebsmitarbeiter lernen, Gesprächspartner auf einen Blick verlässlich und richtig einzuschätzen und dieses Wissen zur Grundlage ihres eigenen Verhaltens bzw. ihrer Argumentation zu machen. Dazu vermitteln wir ihnen eine einfache Typologie, die es ermöglicht, schnell zu erkennen, welche Verhaltens- und Denkweisen für den jeweiligen Kunden typisch sind. Qualifizierungsinhalte sind:

• Analyse der persönlichen Ausprägung: Die eigenen Persönlichkeitsmerkmale besser verstehen und nutzen lernen.
• Kundentypen im Kontext des Verkaufsprozesses erkennen: Ausprägungen und den Sprachcode verstehen und danach handeln. Unterschiedliche Bedürfnisse und Ziele des Gesprächspartners hinterfragen.
• Konflikte vermeiden: Statt Konflikte zu provozieren, eine Wohlfühlzone entwickeln. Positionen zielsicher erkennen. Umsetzungskompetenz der Kunden im Kontext der Typologien berücksichtigen.
• Soziogramm: Wie ist die Entscheidungssituation der Kunden? Gibt es gemeinsame Interessen?
• Professionell verhandeln: Den Verkaufsprozess mithilfe der Kenntnis von Kundentypen gezielter planen. Hauptkaufmotive zielsicher erkennen und das Verkaufsgespräch entsprechend vorbereiten und durchführen.
• Abschlussverhalten: Den Abschluss als Folge eines erfolgreichen Prozesses umsetzen.

Kundentypologien erleichtern es Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihr eigenes Verhalten und ihre Argumentation abhängig vom jeweiligen Typus wirksamer einzusetzen – und dadurch erfolgreicher Aufträge abzuschließen.