Modul 3: On-the-Job-Training

Um die neuen Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter zu festigen, vermitteln wir Ihren Verkaufsleitern, wie sie ihr Mitarbeiter wirksam coachen können. Dieses Modul weist drei Qualifizierungsschwerpunkte auf:

1. Verkaufsqualifizierung

• Lernen aus der Praxis anhand von Vertriebsbeispielen aus dem Tagesgeschäft
• Rollen- und Planspiele durchführen und bewerten
• Feedback und Optimierungsvorschläge im Kontext der Aufgabe
  den Know-how-Stand des Mitarbeiters erkennen und festhalten
• Die Auswirkungen der Kontaktqualität deutlich machen und den kommerziellen Nutzen belegen
• das Soziogramm im Buyingcenter besprechen und Maßnahmen aufzeigen
• Angebote anhand von Produkt- und Dienstleistungsmerkmalen ausarbeiten lassen

2. Coaching-on-the-job

• Anhand von Checklisten wird on-the-job geprüft, inwieweit die Mitarbeiter das Gelernte in der Praxis bereits umsetzen
• Individuelle Trainingspläne erstellen
• Monitoring der Fertigkeiten und Abbilden des Know-hows in einem Entwicklungschart

3. Umgang mit Konflikten

• Situatives Führungsverhalten im Kontext der Aufgabe
• Klare Position zur Aufgabe und zum Mitarbeiter
• Umsetzungskompetenz der Trainingsmaßnahme durch gezielte Coachingmaßnahmen

Ziel dieses Moduls ist es, das neu erlernte Akquiseverhalten Ihrer Vertriebsmitarbeiter nachhaltig und sehr praxisbezogen zu festigen.